一個(ge) 成熟的參展商是真正懂得欣賞展覽設計價(jia) 值的人，是具備如何與(yu) 展覽會(hui) 建立和諧的合作關(guan) 係能力的人，知道品牌展覽會(hui) 的專(zhuan) 業(ye) 承諾值得信賴，並且象珍惜無價(jia) 之寶一樣嗬護自己選定的展覽會(hui) 。每一個(ge) 成熟的參展商均知道，與(yu) 其他企業(ye) 市場營銷工具如廣告等相比能夠通過參展較好地實現吸引新客戶、發現潛在客戶、節約費用、節省時間等基本企業(ye) 市場營銷目標，展覽會(hui) 因此被稱為(wei) 企業(ye) 最有效的市場營銷工具。國際上參展商把參加行業(ye) 知名展覽會(hui) 納入企業(ye) 戰略營銷之中，在企業(ye) 營銷計劃中提前一年製訂參展計劃，並按照展覽會(hui) 運行規律和相關(guan) 規定結合企業(ye) 銷售計劃提出企業(ye) 參展市場營銷計劃，該計劃屬於(yu) 企業(ye) 整體(ti) 市場組合營銷的重要內(nei) 容。然而並非所有的企業(ye) 都懂得爐火純青地使用這個(ge) 工具。

全球每日都有各類展覽會(hui) 舉(ju) 辦，其中哪種展覽會(hui) 是您的首選呢?我們(men) 的企業(ye) 為(wei) 什麽(me) 要參加這些展會(hui) 呢?每天我們(men) 會(hui) 接到無數的展覽會(hui) 邀請函，但是，哪些展覽會(hui) 值得我們(men) 去參加呢?我們(men) 的研究表明，成熟參展商一般都對參展有十分準確的定位：參展的目標則可能有多種，而參展的根本目的就是為(wei) 了銷售。根據德國貿易展覽與(yu) 博覽會(hui) 委員會(hui) (AUMA)所做的一項調查而知，企業(ye) 參加展覽會(hui) 的目標可分成：基本目標、產(chan) 品目標、價(jia) 格目標、宣傳(chuan) 目標、銷售目標。例如德國著名研究機構IFO曾經對世界跨國展覽集團之一——德國慕尼黑展覽公司舉(ju) 辦的世界最大規模的機械工程設備類展覽會(hui) BAUMA進行過“企業(ye) 參展目標”專(zhuan) 門調查，其結果表明，其參展目標中提高企業(ye) 知名度為(wei) 85%，密切老客戶和結識新客戶均為(wei) 70%，通過展覽會(hui) 宣傳(chuan) 產(chan) 品市場占有率63%，推廣新產(chan) 品60%，提升產(chan) 品知名度58%，交流信息占50%，發現客戶需求50%，影響客戶決(jue) 策33%，最後簽署銷售合同僅(jin) 占29%。

可見，對成熟的參展商來講，他們(men) 知道，盡管其參展的根本目的就是為(wei) 了提高產(chan) 品銷售率獲得訂單擴大市場份額，但是，他們(men) 知道，企業(ye) 作為(wei) 一個(ge) 組織機構的影響力大於(yu) 任何一種產(chan) 品的力量，而展覽會(hui) 作為(wei) 一種中立的連接客戶和市場的橋梁，對專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 而言最具有影響力的除了產(chan) 品性能和價(jia) 格之外，更關(guan) 鍵的是企業(ye) 實力。所謂的企業(ye) 實力，我們(men) 可以理解為(wei) 是一種對產(chan) 品供銷的市場保障能力與(yu) 提供服務的執行能力，也就是企業(ye) 強大實力基礎上形成的企業(ye) 卓越信譽，其在展覽會(hui) 的表現形式就是展示企業(ye) 形象和提高企業(ye) 知名度，這對世界500強企業(ye) 來講是一個(ge) 基本的參展特征。因此，幾乎大型的成熟參展商通常的參展標準目標模式可簡述為(wei) ：在知名展覽會(hui) 上集中精力“展示企業(ye) 形象”和“推介創新產(chan) 品”。

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